Les techniques pour bien vendre son bien immobilier

Acheter ou vendre son logement...

...est une opération souvent délicate. Les vendeurs peuvent avoir tendance à surestimer la valeur de leur bien immobilier pour des raisons affectives et les acheteurs souhaitent bénéficier des conditions les plus avantageuses...

L’équilibre et la conciliation de ces deux intérêts vont se faire autour du juste prix, c’est-à-dire du prix du marché. La première difficulté réside dans la fixation de ce prix et donc dans la juste évaluation de la valeur de votre logement.

Les techniques pour bien évaluer la valeur de mon logement

Les principes de base L’évaluation d’un bien immobilier repose sur quelques principes de base. Pour le vendeur, qui a par définition tous les éléments à disposition, doit calculer le prix de revient.

Prix de revient = prix d'achat + frais annexes + travaux

Ce prix de revient peut ensuite être comparé au prix de vente de biens immobiliers de même surface et de même emplacement, donc au prix du marché. Il faut ensuite tenir compte des caractéristiques spécifiques du bien : disposition, étage, niveau de luminosité, niveau de vétusté, etc.

Evaluation « en ligne » du bien immobilier

La consultation sur internet des annonces similaires peut également vous aider à fixer votre prix. Elle vous donnera une idée plus précise des prix du marché de votre logement, et du volume potentiel des transactions. N’hésitez pas non plus à naviguer sur les bases de données notariales, qui recensent l’essentiel des ventes, en région parisienne et en province. Elles vous permettront de mesurer les écarts entre les prix affichés – ceux des annonces – et les prix réellement pratiqués. Beaucoup de sites, gratuits ou payants, se sont par ailleurs spécialisés dans l’évaluation des biens immobiliers en ligne.
Evaluation du bien immobilier sur dossier ou sur place De nombreux professionnels proposent une évaluation sur dossier. C’est à vous, en tant que vendeur potentiel, de remplir le formulaire fourni, d’y ajouter les documents demandés et des photos du logement. Le prestataire vous retourne sous quelques jours une évaluation en bonne et due forme, qui a valeur officielle, notamment auprès des banques, de l’administration fiscale, ou de votre éventuel acquéreur. Si l’expert se déplace à votre domicile, le coût sera généralement supérieur à la formule précédente.

Je sécurise la transaction de mon bien

Lorsqu’acheteur et vendeur sont d’accord sur un prix, cet accord doit être formalisé, par la signature d’un avant-contrat, qui fixe les conditions générales de la vente avant la signature de l’acte authentique.

Cet avant-contrat peut prendre la forme d’une promesse unilatérale de vente, qui n’engage que le vendeur, l’acquéreur bénéficiant d’une option d’achat. Il peut aussi prendre la forme d’un compromis de vente, qui engage les deux parties à vendre et à acheter un bien, à des conditions déterminées, qui seront reprises dans l’acte définitif établi par le notaire.

La promesse unilatérale de vente Le compromis de vente
Cette promesse n’engage donc que le vendeur, qui promet de vendre à l’acheteur potentiel durant un délai limité, et à un prix fixé. En contrepartie, il reçoit de l’acheteur potentiel une indemnité d’immobilisation, généralement fixée à 10% du prix de vente, qui s’imputera sur ce prix uniquement si la vente a lieu. Le compromis de vente engage définitivement le vendeur et l’acquéreur, sous réserve du droit de rétractation de 10 jours dont bénéficie l’acquéreur non professionnel et sous réserve des éventuelles conditions suspensives. La rupture du compromis peut entrainer le versement de dommages et intérêts. L’acheteur formalise son engagement en versant un dépôt de garantie, dont le montant varie en pratique entre 5 et 10% du prix de vente.

Les conditions suspensives à inclure dans la promesse de vente

Les promesses de vente peuvent être assorties de conditions suspensives au profit de l’une ou l’autre des parties. La plus connue est la condition suspensive d’obtention d’un crédit immobilier par l’acheteur. Mais ce n’est pas la seule.

La condition suspensive d’obtention d’un crédit par l'acheteur

La condition la plus courante est celle de l'obtention d’un crédit par l'acheteur, car la plupart des transactions sont financées par un crédit bancaire. La loi précise que l’acheteur dispose au minimum d’un mois pour obtenir l’accord d’une banque, mais ce délai est en pratique plutôt fixé à 45, voire 60 jours.

Si votre crédit est obtenu dans les délais convenus au compromis, votre projet conduira à la signature de l’acte de vente. L’offre de crédit vous sera transmise par voie postale. Vous bénéficierez alors d’un délai de réflexion de 10 jours minimum, à compter de la réception de l’offre. Vous ne pourrez donc accepter l’offre qu’une fois passé ce délai.

Dans le cadre de l’offre de crédit, la banque va prendre une garantie. Il peut s’agir d’une garantie telle qu’une hypothèque conventionnelle, consentie par acte notarié, permettant au créditeur de recouvrir les sommes dues en procédant à la saisie du bien. Ce peut être aussi d’une garantie personnelle tel que le cautionnement, consenti par acte sous seing privé, par lequel une personne s’engage à prendre en charge les remboursements à la place de l’emprunteur en cas d’impayés.

La condition suspensive de non exercice d’un droit de préemption

Le compromis est soumis à la condition de non exercice par une collectivité publique ou par un locataire, si le bien est loué, de son droit de préemption sur le bien.

La condition suspensive d’absence de servitude d’utilité publique ou servitude d'urbanisme

Le compromis est soumis à la condition de l’absence de servitude d'urbanisme ou d'utilité publique grevant le bien.

La condition suspensive d’absence d’inscriptions hypothécaires

Le compromis est soumis à la condition de présentation par le vendeur d’un état hypothécaire qui ne révèle pas d'inscriptions hypothécaires d'un montant supérieur au prix de vente et que ce dernier ne permettrait pas de couvrir.

La condition suspensive de la vente d'un bien par l'acquéreur

L'acquéreur souhaite financer son acquisition au moyen du prix de la vente d'un immeuble lui appartenant. Il est alors nécessaire d’inclure expressément dans la promesse la condition de la réalisation effective de la vente de son propre bien par l’acquéreur.
Il est utile d’encadrer cette condition. L’acquéreur doit au moins avoir mis en vente son bien et au mieux avoir d’ores et déjà signé un compromis de vente de son bien immobilier.

Le délai de réalisation de la condition suspensive doit être déterminé en fonction du temps nécessaire à l'accomplissement de cette vente : il conviendra donc de se référer aux termes du compromis ou de la promesse de l’acquéreur pour la vente de son bien afin d’en connaître les délais de réalisation et la date fixée pour la signature devant le notaire.

Vous pourrez ainsi fixer un délai maximal et déterminer la date de réitération de la promesse par acte authentique.

« Acheter et vendre » ou «vendre et acheter» : quelle démarche choisir ?

Lorsque vous envisagez de vendre votre logement et d’en acheter un autre, est-il préférable de commencer par vendre puis d’acheter, ou d’acheter puis de vendre ?

  • Vendre un logement puis acheter

Cette solution présente plusieurs avantages : vous ne subissez pas le stress de la recherche d’un acquéreur sous pression et vous connaissez le montant dont vous disposerez pour votre futur achat. A contrario, vous risquez de devoir louer un logement pour quelques mois.

Bon à savoir : En cas de vente, vous pouvez effectuer un remboursement anticipé de votre crédit immobilier en cours. Dans ce cas, attention à l’indemnité de remboursement anticipé que vous pourriez devoir verser.(1)

  • Acheter un logement puis vendre

Cette solution est plus délicate, mais vous évitez le coût et la fatigue d’un déménagement temporaire dans une location. Vous aurez consacré plus de temps à la recherche de votre nouveau logement, qui a donc plus de chance de correspondre à vos attentes.

Attention en revanche à ne pas surestimer le prix de votre bien actuel, et de réinvestir plus que vous ne serez en mesure de le faire.

Pour financer votre achat avant d’avoir vendu, deux solutions sont envisageables :

La première solution consiste à inclure une condition suspensive de vente de votre bien si vous avez trouvé vous-même un acquéreur : l’achat sera donc financé par le prix de vente de votre bien. Dans cette hypothèse, l’achat et la vente ont lieu dans un laps de temps assez court.

La seconde solution est de recourir au crédit relais. Il s’agit d’un crédit intermédiaire destiné à financer l'acquisition d'un bien immobilier avant d'avoir vendu son bien actuel. Il est accordé sur une durée de deux ans maximum. Pour le mettre en place, la banque vous demandera une estimation de votre bien (par agence ou notaire).

Il vous sera d’autant plus facile d’obtenir un crédit relais si vous possédez un compromis de vente de votre bien, lors de la signature du contrat de crédit.

Le crédit est remboursable dès que la vente de votre bien est conclue. Pendant la période du crédit relais, vous ne remboursez aucune mensualité, vous ne payez que les intérêts et frais dus au titre de l’assurance emprunteur.

Le crédit relais proposé par votre Banque Populaire peut couvrir jusqu’à 60%-80% de la valeur nette du bien à vendre déduction faite des éventuels crédits en cours.

Mentions légales

(1) Sous réserve d’acceptation de votre dossier de crédit immobilier pour l’acquisition d’une résidence principale ou secondaire par votre Banque Populaire Régionale, prêteur. L’emprunteur dispose d'un délai de réflexion de dix jours avant d'accepter l'offre de crédit. La réalisation de la vente est subordonnée à l'obtention du prêt. Si celui-ci n'est pas obtenu, le vendeur doit rembourser les sommes versées.
(2) Offre soumise à condition. Sous réserve d’acceptation du dossier par votre Banque Populaire.

Ces informations vous sont données à titre informatif et ne sauraient se substituer à l’avis d’un professionnel du droit : notaire, avocat… 

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